การใช้ CRM ติดตามยอดขาย

เขียนโดย ยิ้มเก่ง

วันที่ 06.09.2022

ชีวิตธุรกิจต้องติด “วัด” (วัดผล)

ไม่ว่าคุณจะเป็น Sales, Marketing, Business Analyst หรือตำแหน่งอื่นๆ ที่สูงขึ้นไป หากไม่อยากพลาดโอกาสสำคัญทางธุรกิจ คุณจะประมาทไม่ได้แม้แต่ก้าวเดียว โดยเฉพาะประมาทว่า Data ไม่สำคัญต่อธุรกิจหรือทีมของคุณ

เพราะ Data ที่มีคุณภาพจะนำไปสู่ Sales insights ที่แม่นยำ ช่วยในการตัดสินใจ การปรับปรุงประสิทธิภาพการขายในอนาคตได้ รวมถึงช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งทั้งหมดนี้คือพื้นฐานของข้อมูลที่ดีต่อธุรกิจ และเป็นหัวใจสำคัญของระบบ CRM ของเรา

แล้วที่บอกว่าต้องใช้ Data ติดตามยอดขาย ใช้ส่วนไหนบ้าง? แล้วถ้ารู้แล้วต้องใช้ Data นั้นอย่างไรให้เกิดประสิทธิภาพที่สุด?

เนื่องจาก Data หรือข้อมูลพื้นฐานที่ระบบ CRM มีให้นั้น มีหลายจุดที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจ แต่หากคุณจะโฟกัสในเรื่องของยอดขายหรือ “การวัดรายได้” ให้พุ่งตัวไปที่หมวดหมู่ Business Metric

การใช้ CRM (Business Metric) สำหรับติดตามยอดขาย

รายได้ประจำเดือน (Monthly recurring revenue)

วัตถุประสงค์: Track รายได้ประจำ เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจและคาดการณ์รายได้ในอนาคตได้
สูตร: เรียกดูรายงานยอดขายบนระบบ CRM ได้แบบเรียลไทม์ หากอยากดูรายเดือนแค่ Filter เป็น Month หรือกดนำออก Revenue Report ในหน้ารายงาน

จำนวนสมาชิกที่ Active (Leads worked)

วัตถุประสงค์: ประเมินกลยุทธ์การขายของคุณว่ามีประสิทธิภาพที่จะทำให้สมาชิกหรือลูกค้ายังซื้อสินค้ากับแบรนด์อย่างสม่ำเสมอได้
สูตร: ระบบ CRM ได้ทำสรุปรายงานไว้ให้ เพียงแค่กด Filter ในหน้าข้อมูลของสมาชิกเท่านั้น

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer acqusition cost)

วัตถุประสงค์: ให้เห็นยอดขายค่าเฉลี่ยจากลูกค้าต่อคน เพื่อให้เปรียบเทียบได้ว่าแบบไหนคุ้มทุนที่สุด
สูตร: รวมค่าใช้จ่าย (การขาย+การตลาด) / จำนวนลูกค้าใหม่
*จำนวนลูกค้าใหม่ สามารถเรียกดูได้ในระบบ CRM

มูลค่าของลูกค้าแต่ละคน (Customer Lifetime Value)

วัตถุประสงค์: เพื่อเช็กว่าลูกค้าคนใดทำรายได้ให้เรามากที่สุด ทั้งในระยะเวลาสั้นและยาว
สูตร: สามารถคลิกดูได้ที่หน้ารวมข้อมูลของสมาชิก หรือเลือกดูตามรายชื่อสมาชิก หรือจะ Filter แบบกำหนดจำนวนเท่าไหร่ถึงเท่าไหร่ในระบบก็ทำเช่นกัน

คะแนนที่ลูกค้านำมาแลก (Redeemed Point)

วัตถุประสงค์: เพื่อบ่งชี้ได้เลยว่าลูกค้ามีแนวโน้มใช้จ่ายกับเรามากขึ้นอย่างชัดเจน (เมื่อเทียบกับ Average Basket size เดิม)
สูตร: ระบบ CRM ได้ทำสรุปรายงาน Total Redeem Points อย่างละเอียดไว้ภายใน Loyalty Reports โดยสามารถ Filter ตามวัน เดือน ปี หรือตาม Tiers ของสมาชิกที่ต้องการดูได้

ข้อดีของการใช้ Redeemed Point
ลองคิดดูสิว่า ปกติลูกค้าซื้อเฉลี่ยต่อครั้ง 800 บาท แต่หลังจากที่เขาสะสม Point และอยากนำมา Point มาแลก เขาจะต้องซื้อเพิ่มขึ้นเป็นขั้นต่ำ 1,500 บาท ถึงจะแลกได้ตามเงื่อนไข (ที่คุณกำหนด) ได้แบบนี้คุณยิ้มไหม? จะเห็นได้ว่าการนำเรื่อง Loyalty Program (ที่อยู่ในระบบ CRM) มาใช้ในธุรกิจ จะช่วยหว่านล้อมให้ลูกค้าเกิด Demand โดยไม่รู้ตัว ถึงรู้ก็เต็มใจ เพราะรู้สึกว่ามีคะแนนและของรางวัลรออยู่ข้างหน้า

จะเห็นได้เลยว่าข้อมูล Business Metric ในระบบ CRM ข้างต้น ช่วยให้คุณและทีมสามารถเห็นภาพรวมของธุรกิจได้ง่ายกว่าที่คิด Data เหล่านั้นเป็นเหมือนเข็มทิศที่จะช่วยบอกว่า กลยุทธ์การขายที่ใช้อยู่เหมาะสมหรือไม่ รวมถึงหากกำลังจะวางแผนขายหรือทำการตลาด ส่วนไหนควรต้องปรับปรุงก่อนบนพื้นฐานของ Data จริง เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นตามเป้า

สุดท้ายนี้ ไม่จำเป็นต้องวัดผลทุกข้อที่เรากล่าวไป เพราะคุณเท่านั้นที่รู้ว่าตัวชี้วัดไหนเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณมากที่สุด

Back