“ฉันจะขายสินค้าราคาแพงแข่งกับคู่แข่งที่ขายราคาถูกกว่า จะทำอย่างไรให้ขายได้แล้วขายดีด้วย?”

 

 

เชื่อว่าแทบทุกคนที่ทำธุรกิจต้องเคยตั้งคำถามนี้ แต่สิ่งที่แปลกคือมันกลับสวนทางกับเรื่องราวในปัจจุบันที่หลายคนกำลังผลักให้ร้านค้าของตนเองไปอยู่ใน ‘สงครามราคา’ หรือจะเป็นด้วยสถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสที่มันบังคับให้ตกกระไดพลอยโจนก็เป็นได้ 

 

 

สงครามราคาคืออะไร? มันคือการขายสินค้าที่มีตัวแปรเป็น ราคาที่ถูกปรับลงอย่างหน่ำใจในเวลาสั้นๆ (ผลมาจากการแข่งกันของผู้ขายที่ต้องการแย่งชิงลูกค้ามาเป็นของตัวเอง) จนไม่สนว่าราคาสินค้าของตนจะต่ำลงไปเท่าไหร่ 

 

 

ถ้าเป็นเช่นนั้นเราทำธุรกิจไปทำไม เพื่อแค่ให้ได้มาซึ่งลูกค้าชั่วครั้งชั่วคราวงั้นเหรอ? แล้วคุณได้อะไรจากสิ่งนั้น คำว่าผลกำไรหรอลืมไปได้เลย… จริงอยู่ที่ว่าผลกำไรนั้นสำคัญพอๆกับการมีลูกค้า แต่หากคุณไม่มีกำไรจากการขายของเลย คุณจะสร้างความมั่นคงหรือพัฒนาธุรกิจคุณให้ไปต่อได้ในระยะยาวได้อย่างไร 

 

 

หากสินค้าหรือร้านค้าของคุณยังคงเป็นหนึ่งที่ต้องการสภาพคล่องหรือ ‘ผลกำไร’ ในการทำธุรกิจและยังคงต้องการพัฒนาการขายทั้งก่อนและหลังให้ดียิ่งๆขึ้น เพื่อดึงดูดลูกค้าในระยะยาว คุณต้องทำการบ้านเหล่านี้

 

 

การจะขายสินค้าสักชิ้นคุณจะต้องทำการบ้านให้ดีๆว่า จุดเด่นของสินค้าที่เราจะขายคืออะไร มันมีอะไรบ้างที่แตกต่างจากของคู่แข่ง เช่น สินค้าชิ้นแรกในไทย ประโยชน์ หรือคุณสมบัติ เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้หากเล่าออกไปจะช่วยเพิ่มมูลค่าของสินค้าได้อย่างมาก เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกยินดีที่จะจ่ายแพงขึ้นอย่างเต็มใจ

 

 

 

ขายขาดทุนไม่ได้แปลว่าเจ็บแต่จบ แต่มันคือ ‘เจ็บแล้วก็เจ็บ’ เพราะถ้าทุกร้านขายตัดราคากัน ต่างคนต่างปรับราคาลง ก็มีแต่จะพากันเสียหายทั้งหมด 

ดังนั้นคุณต้องเปลี่ยนภาพในหัวเรื่องราคาสินค้ากับกลุ่มเป้าหมายให้เป็นภาพเดียวกันก่อน เพราะถ้าคุณรู้จักการตั้งราคาตามคุณค่าของสินค้า (และไม่ลืมคิดถึงต้นทุน) สินค้ามันก็จะมีมูลค่าด้วยตัวของมันเอง มันจะถูกยกให้กลุ่มเป้าหมายเห็นว่ามันพิเศษกว่าร้านอื่นๆ ต่อให้คู่แข่งจะลดราคาอีกเท่าไหร่ก็ไม่ใช่ปัญหาของคุณอีกต่อไป

 

 

 

ทำอย่างไรก็ได้ให้ตอบโจทย์ลูกค้าถึงแม้จะมีคู่แข่งหน้าใหม่ที่ขายถูกกว่าคุณ ดังนั้นสิ่งที่คุณจะต้องทำก็คือการมองข้ามตัวสินค้าไปก่อน และลองโฟกัสไปที่ Pain point หรือความต้องการของลูกค้าแทน อย่างเขาอยากได้อะไรเป็นพิเศษหรือถ้าเรานำเสนอสิ่งนี้จะทำให้เขาประทับใจยิ่งขึ้นซึ่งคุณควรจะทำทันที (ไม่เกี่ยวกับการลดราคาแข่งกับเจ้าอื่นๆ) เช่น การจัดส่งฟรี เป็นต้น

 

 

 

สมมติว่า สินค้ามีความโดดเด่นเหมือนกัน ราคาเท่ากัน คุณภาพเดียวกัน อะไรที่จะยังทำให้คุณขายสินค้าได้แพงกว่าคู่แข่งอยู่ ซึ่งนั่นก็คือ ‘ตัวคุณเอง’ ที่พูดจาดีจริงใจ อะไรดีไม่ดีบอก ไม่พยายามที่จะขายอย่างเดียว นั้นก็ถือเป็นหนึ่งคุณสมบัติที่ทำให้ลูกค้าเกิดความ ‘มั่นใจและไว้ใจคุณ’ ไปตลอด นอกจากขายแพงได้ก็จะเอาอะไรมาขายเพิ่มก็ยังขายได้

 

 

 

ข้อนี้ทีเด็ดถือว่าเป็นสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าจ่ายแพงแค่ไหนก็ยอม ยิ่งแพงยิ่งท้าทายเท่าไหร่ก็สู้ ซึ่งถือว่าเป็นข้อที่คุณต้องให้ความสำคัญอย่างมาก เพราะธุรกิจระดับโลกที่สามารถขายสินค้าได้มากมาอย่างยาวนานมักจะหยิบยืนสิทธิพิเศษนี้ให้แก่ลูกค้าเสมอ (ทันทีหลังจากการซื้อ) เช่น ส่วนลดพิเศษเฉพาะลูกค้าประจำ การประกันซ่อมฟรี 5 ปีเต็ม เป็นต้น 

 

 

 

 

ดังนั้นการจะเป็นนักขายที่ยืนนิ่งๆก็ชนะทุกสังเวียน! ท่องไว้ว่า “คุณค่าต้องมาก่อนราคาเสมอ” ทักษะเหล่านี้เป็นเรื่องสำคัญที่จะช่วยให้คุณรักษาผลกำไรได้อย่างดีเยี่ยม (จากการขายสินค้าราคาแพง) ไม่ว่าอนาคตคุณจะ cross-sell หรือ up-sell ลูกค้าก็ยืนยันจะซื้อสินค้าแค่จากคุณแน่นอน!