10 วิธีให้ส่วนลดอย่างมีกลยุทธ์
เขียนโดย ยิ้มเก่ง
วันที่ 08.10.2021
ก่อนอื่นต้องตอบให้ได้ก่อนว่า ทำไมคุณถึงให้ “ส่วนลด”
ใช่ ... เพราะแค่เห็นคนอื่นเขาทำกัน หรือไม่? เขาลด 10% คุณก็เลยสู้ไป 15% ซึ่งเราไม่ได้บอกว่ามันผิดนะ แต่เพียงวันนี้เราจะมาพาคุณไปหาวิธีให้ส่วนลดที่มันใช่สำหรับคุณจริงๆก็เท่านั้น
ซึ่งไม่นานมานี้ เราก็เลยพยายามไปหาคำตอบจนเจองานวิจัยหนึ่งที่น่าสนใจ เขาบอกไว้ว่า “การลดราคาถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ธุรกิจต้องทำ” และปัจจุบันธุรกิจมากกว่า 95% ก็เลือกใช้วิธีนี้ เพราะการให้ส่วนลดนั้นมีความเสี่ยงต่ำ (และเป็นเพียงความเสี่ยงโดยธรรมชาติ) ต่อธุรกิจ แต่กลับช่วยเพิ่มยอดขายและดึงดูดลูกค้าที่ทั้งเคยใช้หรือไม่เคยใช้ผลิตภัณฑ์มาก่อนได้ดี
โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่ผู้คนกำลังเผชิญกับความเครียดและการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงมากมายในยุค New Normal แบบนี้ การโอบกอดลูกค้าแน่นๆแบบอ้อมๆด้วยส่วนลด (ที่ใช่) จะช่วยทำให้ “ลูกค้าจะมีความสุข” ได้ ตลอดจนมีความรู้สึกดี และไว้วางใจต่อแบรนด์โดยอัตโนมัติ
3 ประโยชน์หลักของการให้ส่วนลด
• เคลียร์สต็อกได้ดี หลายธุรกิจต้องการจะออกคอลเลคชั่นหรือนำเข้าสินค้าใหม่ๆ ดังนั้นการลดราคาจึงช่วยถ่ายเทของเก่า เพิ่มพื้นที่ให้ของใหม่ได้ดีมากๆ
• ดึงดูดทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า ร้อยทั้งร้อยเห็นส่วนลดก็ล้วนอดใจไม่ไหว แน่นอนว่าทำให้ลูกค้าใหม่รู้สึกว่าลองซื้อมาดูสักครั้งก็ไม่เสียหาย ส่วนลูกค้าเก่าที่เป็น Brand Loyalty อยู่แล้วก็อยากที่จะซื้อตุนๆเก็บไว้
• เพิ่มยอดขายและกำไรอย่างรวดเร็ว พูดกันง่ายๆเลยยิ่งขายดีก็ยิ่งมีสภาพคล่อง มีทุนมาต่อยอดธุรกิจในด้านอื่นให้ดียิ่งขึ้น
ดังนั้นหากรู้ข้อดีคร่าวๆของการลดราคาแล้ว ตอนนี้ก็เพียงต้องรู้ว่าจะให้ “ส่วนลดอย่างไรและเมื่อไหร่”?
10 วิธีให้ส่วนลดอย่างมีกลยุทธ์ในยุค New Normal
1 ส่วนลดพิเศษเฉพาะการสั่งซื้อครั้งแรก (หรือสมาชิกใหม่)
เราจะพบเห็นกลยุทธ์นี้ได้บ่อยครั้งบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่างๆ นั่นแปลว่ามันต้องได้ผล ดังนั้นไม่เสียหายที่จะลองดูว่าไหม เช่น การเสนอส่วนลดเล็กๆน้อยๆให้กับลูกค้าใหม่ 10% (สำหรับการซื้อครั้งแรก) ซึ่งนี่ถือเป็นวิธีเรียกลูกค้าหน้าใหม่ที่วัดผลได้จริงและง่ายที่สุด
2 ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการจองล่วงหน้า
ร้านค้าหรือธุรกิจไหนที่กำลังจะ Launch ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือออก Collection ใหม่ กลยุทธ์นี้คู่ควรมากๆ เพราะคุณจะได้เห็น Volume ของลูกค้าที่ไว้วางใจในแบรนด์ของคุณจริงๆ เพราะการที่เขาจะยอมเสียเงินให้กับสินค้าที่ไม่พร้อมส่งนั่นไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ดังนั้นการมอบส่วนลดเข้าไปกระตุ้นในเวลาที่จำกัดถือว่าช่วยได้ไม่น้อย ซึ่งสามารถใช้ได้ทั้งกับฐานลูกค้าทั้งหมดและลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่มีแนวโน้มจะสนใจ
3 ให้ส่วนลดของ Membership
การมอบสิทธิพิเศษสำหรับสมาชิก ที่ถือเป็นสิทธิพิเศษขั้นพื้นฐานที่ให้เป็นประจำ ซึ่งมันจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองเป็นคนพิเศษกับแบรนด์มากขึ้น เช่น สินค้าราคาพิเศษเฉพาะสมาชิก ส่วนลด 5% เมื่อช้อป รับคะแนนทุกการช้อป (ซึ่งคะแนนนี้สามารถนำมาเป็นส่วนลดได้) หรือฟรีค่าจัดส่ง เป็นต้น
4 มอบส่วนลดจาก Loyalty Program
กลยุทธ์นี้พิเศษกว่าข้อ 3 ตรงที่จะทำได้ก็ต่อเมื่อธุรกิจมีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าไว้อย่างครบถ้วนในระบบ CRM เพราะส่วนลดประเภทนี้จะเปรียบเสมือนกับการให้รางวัลตอบแทนความภักดีของลูกค้าโดยตรง ซึ่งมันจะทำให้ลูกค้าที่ได้รับนั้นมีระดับฮอร์โมนออกซิโทซินเพิ่มขึ้นมากถึง 38% (ฮอร์โมนนี้เกี่ยวข้องกับความไว้วางใจและความสุข) หรือที่หมายถึงว่า ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายมากๆ จนเกิดความรู้สึกเชิงบวกต่อแบรนด์โดยไม่รู้ตัว
โดยมันต้องเกิดจากการวิเคราะห์ Customer Insight ที่เป็นสถิติของลูกค้าแต่ละคน เช่น รางวัลตลอดการเป็นสมาชิก (LTV) รางวัลสำหรับผู้ซื้อบ่อย รางวัลสำหรับซื้อเยอะ หรือการจัดโปรฯพิเศษตามข้อมูลส่วนตัว เช่น ส่วนลดสุดคุ้มในวันพิเศษหรือ Bonus Points กิจกรรมสุดเซอร์ไรส์ต่างๆ รวมไปถึงการจัดโปรฯ สินค้าที่ลูกค้าซื้อบ่อย (ตามประวัติการซื้อของแต่ละคน) เป็นต้น
5 ให้ส่วนลดเมื่อชวนเพื่อนมาช้อป (Friend Referral)
จากทั้งสถิติ (และประสบการณ์ตรง) พบว่า ผู้คน 8 ใน 10 จะเชื่อใจผลิตภัณฑ์ที่เพื่อนหรือคนรู้จักแนะนำ หรือเมื่อไหร่ที่ได้รับการบอกต่อเรื่อยๆมากกว่า 3 ครั้งมีแนวโน้มสูงมากที่จะซื้อได้ง่ายๆ ดังนั้นการเสนอส่วนลดแบบชวนเพื่อนจะ win-win หลายฝ่ายโดยเฉพาะกับธุรกิจ
ตัวอย่างการให้ส่วนลด เช่น เพียงชวนเพื่อนใหม่มาซื้อครั้งแรก เพื่อนได้ส่วนลด 50% ส่วนคุณ (ผู้เชิญ) ก็ได้รับ 100 คะแนน เป็นต้น
6 ให้ส่วนลดแบบ Flash Sale
จำนวนหรือระยะเวลาที่จำกัดเพียงสั้นๆ จะกระตุ้นความรู้สึกเร่งรีบให้ลูกค้าได้ดี ทำให้เขารู้สึกว่า “ถูกที่สุด การันตี” เช่น นาทีทอง, 2 ชั่วโมงสุดท้าย, เฉพาะเที่ยงคืนถึงตี1 เท่านั้น ลดวันนี้วันเดียว หรือเฉพาะลูกค้า 15 คนแรก เป็นต้น
7 ชวนแบรนด์ Partner มาร่วมลดด้วย
ลองมองหาธุรกิจที่สามารถเสนอส่วนลดร่วมกันได้ ไม่ต้องเกิน 3 แบรนด์ เช่น ซื้อสร้อยคอร้านคุณแล้วได้รับส่วนลด 5% สำหรับซื้อร้านต่อไป (ร้านพาร์ทเนอร์ของคุณ) ถือเป็นการช่วยเพิ่มยอดขายกันและกันได้ดี
8 ให้ส่วนลดแบบมีเงื่อนไข
การสร้างเงื่อนไขถือเป็นอีกหนึ่งทางเลือกหากไม่ต้องการลดอย่างตรงไปตรงมา แน่นอนว่าคุณยังขายได้จำนวน มากๆ ในครั้งเดียว แถมคุณยังไม่จำเป็นต้องลดราคาตั้งแต่ชิ้นแรกอีกด้วย
กลยุทธ์นี้จะพบบ่อยกับแบรนด์ที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการราคาสูงๆ หรือมีสินค้าที่หลากหลาย เช่น ซื้อครีมสูตรใดก็ได้ 4 กล่อง รับราคาพิเศษสุดๆไปเลย หรือซื้อ 3 รายการรับส่วนลดทันที 20% เป็นต้น
9 ให้ของแถม
มันก็คงต้องมีบ้างที่ส่วนลดอาจไม่ดึงดูดใจ การเสนอ “ของฟรี” ก็ถือเป็นกลยุทธ์ที่ดีไม่แพ้กัน ไม่เชื่อลองนึกภาพตามว่า 3 วินาทีที่ลูกค้าเลื่อนผ่านโปรโมชั่นของคุณ เขาจะสะดุดตากับคำว่า “รับฟรี! แถม!” หรือส่วนลดที่เป็นเปอร์เซนต์มากกว่ากัน ซึ่งแนะนำให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรมากๆ และแถมของที่ไม่แพงมาก (แต่ขายดี) จะบอกว่ากลยุทธ์นี้มีโอกาสสูงมากที่ลูกค้าเก่าจะกลับมาซื้อซ้ำทั้งสินค้าเดิมและสินค้าตัวทดลองที่ได้สมนาคุณไป
10 ให้ส่วนลดเมื่อซื้อเป็นคู่
ไม่ว่าจะเป็นการจับคู่สินค้าขายดี หรือสินค้าขายดีกับสินค้าที่ถูกลืม นี่คือโอกาสที่คุณจะรวมมิตรแล้วผลักดันให้เกิดยอดขายและระบายของเก่าออกในเวลาเดียวกันได้ ซึ่งถือเป็นกลยุทธ์ที่มีผลประโยชน์สองต่อกับแบรนด์ เพราะลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะเคยชินกับการใช้หรือซื้อเป็นคู่ๆ มากกว่าซื้อแค่ชิ้นเดียวได้
นี่เป็น 10 ทริคให้ส่วนลดที่เราคัดมาแล้วว่า "ได้ผลดีมหาศาลต่อธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน" ทั้งนี้คุณไม่จำเป็นต้องใช้ทุกข้อ แต่ให้เริ่มพิจารณาจากกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นสำคัญ
แนะนำให้ >> วางแผนหลัก แผนสำรอง และทดลองใช้จริงดู แล้วคอยๆสังเกตดูว่า แบบไหนที่ฐานลูกค้ามีส่วนร่วมมากที่สุด นั่นแหละคือ กลยุทธ์ที่ใช่สำหรับคุณ!
Back
Share
Relate Blog
What Is Customer Loyalty?
กลยุทธ์ Customer Retention ที่ควรทำให้สำเร็จในปี 2021 (3/3)
Customer-Centric คืออะไร?
“7 วิธีสร้างความเร่งด่วน” กระตุ้นยอดขายทันตา!
จัดลำดับงานอย่างไรให้ชีวิตไม่ยุ่งเหยิง
ข้อเท็จจริง "วัฒนธรรมองค์กร" (Company Culture) ทำไมถึงสำคัญ?
3 กลยุทธ์ มัดใจลูกค้าอย่างไรก็อยู่หมัด
การใช้ CRM เจาะฐานลูกค้า
[FREE E-BOOK] How CRM Grow Business thrive today